新機遇下傳統(tǒng)白酒酒商如何實現(xiàn)彎道超車
??????? 2016年全年，國內社會消費品零售總額332316億元，比上年增長10.4%，最終消費支出對國內生產總值增長的貢獻率為64.6%，延續(xù)了2015年消費對經濟增長帶動作用的強勁勢頭。消費真正成為了拉動經濟增長的“第一大馬車”。經濟增長由依靠投資、出口拉動向依靠消費、投資、出口協(xié)調拉動轉變的趨勢已經明朗。2016年，消費不僅是量的擴張，更是質的提升。隨著國民收入的不斷提高，國人的消費層次也在持續(xù)提升。消費規(guī)模變大的同時，消費升級表現(xiàn)得更為明顯。消費升級的大背景下為直接驅動白酒行業(yè)的再次繁榮帶來可能。
?????? 2017年4月17日，由中國酒業(yè)協(xié)會主辦的第五屆理事會第五次（擴大）會議在北京召開。會議期間中國酒協(xié)發(fā)布了行業(yè)相關數(shù)據，2016年規(guī)模以上白酒企業(yè)1578家，累計產量1358.36萬千升，累計完成銷售收人6125.74億元，與上年同期相比增長10.07%；累計實現(xiàn)利潤總額797.15億元，與上年同期相比增長9.24%。2016年全行業(yè)總體增長6.27%，除啤酒和酒精外，白酒、黃酒和其他酒的增幅回升明顯。白酒尤其突出，是“黃金十年”結束之后首次實現(xiàn)兩位數(shù)的增長。
??????? 一、中國白酒從名酒的態(tài)勢來看已經走出行業(yè)拐點期
???????從白酒行業(yè)銷售數(shù)據分析，2013年度5018.01億元到2015年的5558.86億元，三年間盡管增長乏力，增速放緩，但是調整只是行業(yè)內部行為，即便行業(yè)三年調整期的最低谷，中國白酒大盤剛性需求依然存在，消費依舊堅挺。
?????? 從行業(yè)的銷售利潤上來看，2012年度的利潤總額819億元到2016年度的797.15億元，除2013年度、2014年度酒企補貼渠道去庫存利潤下降外，到2015年度行業(yè)利潤已經出現(xiàn)弱增長，2016年恢復常規(guī)的兩位數(shù)增長，雖然漲幅還相對不穩(wěn)定，但是畢竟看出經歷了2013年、2014年的去庫存后，白酒尤其是名酒企業(yè)已經開始復蘇。
?????? 國家統(tǒng)計局發(fā)布的2016年度數(shù)據中其中虧損企業(yè)113個，企業(yè)虧損面為7.16%。虧損企業(yè)累計虧損額10.54億元，較同期已經下降了15.92%。已經有了較為明顯的改善。
?????? 中國白酒已經走出行業(yè)拐點期，這個概念是相對白酒行業(yè)大盤而論。從川、貴名酒企業(yè)的組織架構、戰(zhàn)略方向、產品架構、渠道布局上，自2013年度開始調整，從未止步。2015年度，茅臺高層更換、同年水井坊高管團隊履新、郎酒的戰(zhàn)略重構也在2015年度完成。2017年成都96屆春糖期間，五糧液換帥，汾酒高管也是在此期間到崗。組織架構是企業(yè)經營的基礎，從國內這些名酒的組織架構的調整，足以看出新一輪變革即將在即。茅臺的大醬香戰(zhàn)略、郎酒的標桿企業(yè)的愿景、水井坊省代模式的回歸，可以判定中國白酒行業(yè)的已經走出低谷，駛出匝道，換擋提速。
??????? 二、目前中國白酒零售業(yè)態(tài)的格局
?????? 從全國樣本來看，中國白酒的零售業(yè)態(tài)主要以幾種狀態(tài)存在。一是以茅臺、五糧液、劍南春等名酒的專賣店分銷系統(tǒng)；二是以華致酒行、1919等為代表的連鎖系統(tǒng)；三是區(qū)域強勢的譬如山東中煙的1532、名飲等連鎖機構；四是傳統(tǒng)型的地方名煙名酒店業(yè)態(tài)。
?????? 值得關注的是，互聯(lián)網的崛起，催生酒類電商的誕生。從前幾年的酒類電商雄心勃勃“搞掉”實體煙酒店，到后來反過頭來“搞”自己煙酒實體店，酒類電商經歷了穿越般的發(fā)展。盡管酒類電商在便利、模式上有著較實體煙酒店區(qū)別的優(yōu)勢，特別是在互聯(lián)網購物成為新常態(tài)的環(huán)境下，但是從2016年最新的行業(yè)數(shù)據解讀，相比近萬億元的酒類行業(yè)盤子，酒類電商實際銷售數(shù)據不過百億，占比不到全行業(yè)2%。面對萬億的酒類藍海，酒類電商從未放棄發(fā)展的步伐。作為探路者，2016年深圳某酒類經營企業(yè)推出BTB垂直運營新模式，由于產品單一、缺乏互動整體經營并未達到預期。就此而論，酒類電商的消費者的培育與教育仍然任重道遠。這給調整期過后的實體煙酒店得以自我修復、調整轉型的空間。
?????? 就各種零售業(yè)態(tài)的發(fā)展來看，便利店和購物中心展現(xiàn)出較好的發(fā)展態(tài)勢。便利店本著空間、時間和服務的便利性以及貼近消費者的特性，或將成為零售行業(yè)的新增長點。
???????三、彎道超車是一種思維
???? “彎道超車”的概念，原本是賽車上的一個術語，指參賽車手在拐彎處比直線跑道上更易超越對手?，F(xiàn)在這一用語已被賦予新的內涵，廣泛用于政治、經濟和社會生活的各個領域，其中“彎道”被理解為社會進程中的某些變化或人生道路上的一些關鍵點。
?????? 類同于上游的酒類生產企業(yè)與下游的零售業(yè)態(tài)，區(qū)域傳統(tǒng)白酒酒商伴隨著行業(yè)十幾年的發(fā)展，在地方上也形成了不同狀態(tài)的存在。主要表現(xiàn)以下幾種：一、以茅臺、五糧液、劍南春等獨立經營的名酒酒商；二、以洋河藍色經典、瀘州老窖國窖1573、郎酒、汾酒等區(qū)域性品牌為主的酒商；三是經營東北光瓶、北京牛欄山二鍋頭中低端品類的合作伙伴；四是地方性白酒品牌的忠實追隨者。
?????? 在白酒的“黃金十年”里，這幾種主要存在的白酒經營業(yè)態(tài)發(fā)展相對強勁。但是，自互聯(lián)網酒類電商的出現(xiàn)，首先從價盤上拉低了商品的成交價格，造成整體行業(yè)毛利下降，打破了酒商與消費者之間的信息不對稱格局，給上游酒企與地方酒商造成一定的困擾。
???????在絕對壟斷格局撕裂現(xiàn)實下，地方酒商的經營一方面迫于電商的標價要降低綜合毛利，一方面要面對同業(yè)的發(fā)展競爭，可謂內憂外患、前后受阻。如何面對與適應行業(yè)的新環(huán)境，在現(xiàn)實環(huán)境下尋求發(fā)展與突破？絕非上游企業(yè)年會宣傳的那般美麗，復雜的市場環(huán)境考量酒商的綜合預判。
?????? 如果說“三年調整期”的主旋律全行業(yè)是“安全的需求”，那么大浪淘沙后的幸存者迎接的卻是如何“自我實現(xiàn)?！毙袠I(yè)的發(fā)展是一個快速的高速，一旦上路，由不得你閑庭信步縱觀云卷云舒。上游企業(yè)要業(yè)績，下游渠道要利潤，沒有單品或者系統(tǒng)品類上量，一切無從談起。
?????? 無論是中產崛起帶來消費升級背后近萬億的白酒盛宴，還是上游企業(yè)雄心勃勃的百億千億目標，而身處一線酒商的使命終究還是要面對的就是短兵相接的區(qū)域競爭與對抗。歸根到底，“彎道超車”歸根結底是以產品為基礎的經營模式跨趕超越。
?????? 四、傳統(tǒng)白酒酒商如何實現(xiàn)彎道超車
資本、線上OTO似乎對于目前的酒商來講都是顛覆傳統(tǒng)的一種模式，但是這些資源通常都是資本運作者的一種手段：“醉翁之意不在酒?！逼鋵嵕祁愲娚痰能浝吲c短板已經在經營中逐步浮現(xiàn)：首先，行業(yè)惡名，由于生存需要惡意降價遭一線名酒集體封殺；二是沒有集團性采購支撐，名酒店幾乎無法生存，賒銷如何處理？發(fā)票如何應對？即便能夠滿足這些條件，回扣、折扣如何操作？三是地方關系的處理。
所謂曾經讓實體煙酒店業(yè)態(tài)驚恐萬分的酒類電商，其實沒有想象的三胖子的導彈那般恐懼。利益的垂涎需要資本，更需要智慧。在中國白酒漸入完全市場化的時代，任何經營的一方都不會逃離常規(guī)的邏輯原理與辨證哲學。連古代田忌都知道的賽馬規(guī)則有時候看來可能比商學院的口若懸河、天花亂墜的雞血更加務實。
行業(yè)不存在盲區(qū)，高速考驗車技。在全行業(yè)換擋提速的大環(huán)境下，酒商面對的不是一望遼闊的川藏干線，而是車流擁擠的行業(yè)主路。“彎道超車”是一種思維，更是一種常態(tài)。區(qū)域酒商的“彎道超車”是企業(yè)經營的“術”，更是企業(yè)發(fā)展的“道?！?
??????? 1、以茅臺、五糧液、劍南春等經營的名酒酒商。
?????? 這類酒商本身在地方就是發(fā)展較為良好的領袖，但是相對全國范圍內已具規(guī)模的超級大商，還具有較大的發(fā)展差距。最近以來，茅臺已經在強化自身的專賣系統(tǒng)、云商也加快了線上布局，五糧液在李曙光到任后，明確重塑五糧液專賣店的信號。而相對酒仙網、1919均加快了線下改造。這些系統(tǒng)的變化，從行業(yè)的角度上共同助推著行業(yè)的轉型升級。對于名酒酒商而言，如果說華澤是行業(yè)典范，那么相比瀘州老窖的股東之夢似乎更為現(xiàn)實。傳統(tǒng)型名酒經銷商只有進一步評估與分析這些機構的發(fā)展規(guī)劃，根據自身經營做出相應的品類戰(zhàn)略規(guī)劃，通過現(xiàn)有的渠道豐富品類，增強服務意識與提高服務水平，才是未來跨趕超越的務實作風。
?????? 2、以洋河藍色經典、瀘州老窖國窖1573、郎酒、汾酒等區(qū)域性品牌的酒商。
?????? 這類經銷商在地方本身就有自己的一塊市場，但是市場還不夠大，尚有很大的空白。這類經銷商的目標短期超車對象就是一線名酒經銷商。名酒經銷商在上游的教育與引導下，在渠道經營、消費者體系培育與建設上更具備前瞻性與專業(yè)性，但是缺少靈活性。2016年來以茅臺為首的幾個名酒酒企開始效仿洋河模式，以求轉變升級。白酒經營的“市場扁平化、渠道精細化、模式快消化、”成為行業(yè)的追捧的熱點。洋河模式究竟是不是行業(yè)統(tǒng)一的成功寶典？當年某酒坊在成都的精細化操作、四川某酒春所謂的“三劍合一”足以驗證該法則可行性！二三線品牌酒商經銷商在技術上要深入學習這些名酒企業(yè)的優(yōu)勢，但同時要緊密關注名酒變革換擋帶來的片刻空隙，通過系統(tǒng)性運作進行渠道與終端攔截，相信是個絕佳的機會。
??????? 3、經營東北光瓶、北京牛欄山二鍋頭中低端品類的合作伙伴。
??????? 低檔產品與中高端產品不僅僅是價格的區(qū)別，而是模式迥異。光瓶酒的主要消費群體是縣鄉(xiāng)村的消費群體或外來務工人員，隨著城鎮(zhèn)化建設的加快，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費者也逐漸成熟，所以，光瓶酒的市場布局以縣級市場為單位，建立縣、鄉(xiāng)、村三級渠道網絡，提高光瓶酒的市場覆蓋率和占有率。再忠實的消費者也需要呵護，光瓶酒酒商應該現(xiàn)有市場高覆蓋優(yōu)勢基礎上進一步進行自身渠道改造升級。
?????? 4、地方性白酒品牌的忠實追隨者。
???????地方品牌具備濃重的地方特色，但是由于這種特色過于濃厚，所以造成區(qū)域間跨越困難。相對于市場而言，地方性白酒品牌容量不小但是市場空間不大。這類的經銷商核心是升級自身的產品改造，渠道精耕，通過交叉高密度市場覆蓋，借以提升自己的綜合競爭實力，從而實現(xiàn)量變到質變的轉化。
?????? 沒有人想過20年前的洋河會在今天成為經典，也沒有人想過20年前的華澤會成為酒商行業(yè)的典范。在“改革開放”中國近40年里，只要方向對了，不懈地堅持，有些時候，你的能力超乎你想象！
?????? 傳統(tǒng)白酒酒商的系統(tǒng)與上游酒企最大的區(qū)別就是標準化，這是酒商不能跨越的一道坎，但是傳統(tǒng)酒商核心競爭力點在靈活性。對上游而言，傳統(tǒng)酒商有選擇品牌的自由，對下游而言，傳統(tǒng)酒商有地方信任的優(yōu)勢。意識轉化、組織架構、產品改良、模式創(chuàng)新是傳統(tǒng)酒商“彎道超車”的四個核心要領。通過此分析，如何讓優(yōu)勢更凸顯？考量區(qū)域酒商的老司機水準。
?????? 彎道超車還是換道超車？形式似乎并不重要！
?????? 超車肯定要換道，2017年，是中國白酒行業(yè)完成自我修復與調整后換擋提速期，除了一線名酒已經換擋完畢，但更多的二三線、地方白酒品牌尚處匝道與高速快車道中間的彎道，行業(yè)的強依附屬性決定了整個中下游渠道鏈條更是如此。
??????? 傳統(tǒng)白酒酒商在全行業(yè)提速的大背景下，“彎道超車”的核心關鍵是酒商有沒有超車的思維與動機？經歷過三年調整期，中國白酒業(yè)態(tài)已經也在調整中發(fā)展、在發(fā)展中成熟，在成熟中升級。傳統(tǒng)白酒酒商的思維更應該把握“行業(yè)回暖與消費升級”這個歷史性節(jié)點，從而根據自身發(fā)展做出相應的超車規(guī)劃，搶抓機遇、快速發(fā)展，從而實現(xiàn)企業(yè)的轉型升級。
（來源：糖酒快訊）